Il existe des milliers d’entreprises fiduciaires en Suisse. Pour la plupart d’entre elles, les PME constituent le principal groupe cible. Elles sont donc en concurrence pour attirer les clients. Comment votre entreprise fiduciaire peut-elle se démarquer de la concurrence et devenir indispensable auprès des clients existants et des nouveaux ? Dans ce blog, vous trouverez un aperçu des principales mesures de différenciation pour votre entreprise fiduciaire.
Les concurrents sont « toutes les entreprises, les particuliers et même les services publics auxquels les clients peuvent s’adresser au lieu de se rendre dans leur propre entreprise », écrit le portail PME de la Confédération suisse. Avec des milliers d’entreprises fiduciaires en Suisse qui ont un groupe cible similaire, à savoir les PME, votre entreprise fiduciaire doit s’affirmer face à de nombreux concurrents.
Nous avons résumé ci-dessous la manière votre entreprise fiduciaire peut se différencier et se démarquer de la concurrence.
1. Grâce à des services innovants, votre société fiduciaire marque des points auprès des PME, bien plus que par l’exécution d’activités de routine.
En tant que cadre, il est de votre devoir de rendre l’offre de votre entreprise fiduciaire plus attrayante que celle de vos concurrents. Qu’est-ce que cela signifie dans la pratique ? Et quel est le rapport avec la numérisation croissante et les besoins changeants des clients ? Les observateurs du marché estiment qu’à moyen terme, les entreprises fiduciaires devraient perdre les recettes provenant des activités de routine telles que la comptabilité. Les travaux de routine – avec un fort potentiel d’automatisation – ne représentent déjà plus un grand avantage pour de nombreuses PME. Les solutions comptables entièrement automatisées effectuent souvent les tâches répétitives telles que l’extraction de documents, les rapprochements de livres auxiliaires et l’établissement de rapports de manière plus efficace que les fiduciaires. Par conséquent, dans un avenir proche, plus personne ne sera prêt à rémunérer l’exécution de telles tâches.
Pour les entreprises fiduciaires, la numérisation ne signifie toutefois pas (seulement) la suppression du travail. Il s’agit plutôt d’un transfert. Les fiduciaires restent le point de contact central pour toutes les questions économiques et financières des entreprises dont ils s’occupent. En tant que professionnels de la fiducie, ils surveillent la comptabilité de leurs clients, les conseillent et interviennent de manière proactive en cas de problème. Les logiciels fiduciaires modernes permettent aux entreprises fiduciaires d’automatiser les tâches répétitives, ce qui libère du temps pour le développement et la promotion de services innovants.
2. Une focalisation claire permet de se concentrer davantage sur le client.
En raison de la complexité croissante des activités fiduciaires, les petites entreprises fiduciaires en particulier ne seront probablement plus en mesure de servir tous les segments de clientèle de manière efficace et efficiente à l’avenir. Procédez donc à une segmentation de la clientèle sur la base des caractéristiques de l’entreprise telles que le secteur, le nombre de collaborateurs ou la forme juridique. Déterminez les segments de clientèle que votre entreprise fiduciaire peut et veut traiter au cours des prochaines années. Si vous vous concentrez davantage sur les segments de clientèle les plus rentables, vous pourrez réaliser des marges plus élevées grâce à l’effet d’échelle. Lorsque vous définissez une stratégie client, vous devez également vous demander si la collaboration avec tous les clients existants en vaut toujours la peine.
Le fait de se concentrer davantage sur le client est étroitement lié à une plus grande focalisation : si votre entreprise fiduciaire se concentre sur des segments de clientèle sélectionnés, cela permet une plus grande focalisation sur le client. Cela signifie que vos clients existants et potentiels sont davantage mis en avant. Le centrage sur le client peut augmenter le chiffre d’affaires, la fidélité de vos clients et le taux de recommandation.
3. Rejoignez un écosystème de PME.
Votre société fiduciaire devrait tout mettre en œuvre pour s’établir comme un élément important d’un écosystème de PME. Un écosystème de PME comprend toujours des fournisseurs, des opérateurs et des consommateurs. Les fournisseurs, comme les banques, utilisent l’écosystème pour fournir des services et comme canal de distribution. Les opérateurs fournissent la plate-forme permettant aux fournisseurs, aux utilisateurs et aux autres parties prenantes, comme l’État et les investisseurs, de se rencontrer. Les PME, en tant qu’utilisateurs finaux, consomment les services. Dans un écosystème de PME, les entreprises fiduciaires peuvent être soit des fournisseurs, soit des utilisateurs, soit les deux. Pour piloter et réguler l’écosystème en tant qu’opérateur, la plupart des entreprises fiduciaires ne disposent pas des ressources et du savoir-faire nécessaires. En tant que fournisseur, vous avez la possibilité de proposer vos propres services. Dans ce cas, le développement, la promotion et la facturation de la nouvelle offre se font via la plateforme. En tant qu’utilisateurs, les entreprises fiduciaires prennent elles-mêmes connaissance des offres d’autres membres de l’écosystème, comme par exemple des logiciels permettant d’automatiser les tâches comptables ou des services permettant de combler des lacunes spécifiques en matière de connaissances.
De plus en plus de PME souhaitent aujourd’hui obtenir toutes les activités administratives, du compte bancaire aux services du personnel en passant par la comptabilité, auprès d’un seul et même fournisseur. Les cadres ayant une affinité numérique, en particulier, demandent de plus en plus de solutions globales individuelles. Tous les fils se rejoignent dans un écosystème de PME. En tant que partie importante d’un écosystème de PME qui fonctionne, votre société fiduciaire peut se rendre indispensable auprès de vos clients actuels et futurs.
4. Le marketing ne doit plus être négligé.
Le marketing et la communication jouent un rôle central, d’une part, dans l’acquisition de nouveaux clients et, d’autre part, dans l’entretien des relations avec la clientèle. Un marketing ciblé permet aux entreprises fiduciaires d’augmenter leur portée – et donc le nombre de personnes intéressées -, de mieux s’adresser à leur groupe cible et de redorer leur image. Pour cela, il n’est pas toujours nécessaire de disposer de budgets colossaux. Même les petites entreprises peuvent améliorer leur position sur le marché grâce à des mesures de marketing ciblées.
Pourtant, le marketing est encore trop souvent négligé dans de nombreuses entreprises fiduciaires. Outre le manque de budget marketing, le facteur temps est souvent invoqué pour justifier l’absence de marketing dans le secteur fiduciaire, fortement touché par la pénurie de personnel qualifié. Ce n’est pourtant pas une fatalité : comme décrit plus haut, l’automatisation des tâches répétitives permet à votre entreprise fiduciaire de se concentrer davantage sur le développement et la promotion de services innovants, qui sont encore aujourd’hui des éléments centraux du marketing-mix défini par Neil Borden, professeur à Harvard. Travaillez avec des personas, développez une stratégie de communication et définissez le ton (souvent appelé « Tone of Voice » en marketing) de votre entreprise fiduciaire. Cela vous aidera à vous différencier et à vous démarquer de la concurrence.
Lecture conseillée : Dans cet article de blog, les dirigeants d’entreprises fiduciaires découvriront comment poser les bases d’un marketing réussi sans y consacrer beaucoup de temps et d’argent.
