Vous envisagez d’ouvrir votre propre bureau fiduciaire? Excellente idée! Le besoin en services de conseil qualifiés est en constante augmentation, c’est pourquoi l’avenir s’annonce radieux, notamment pour les sociétés fiduciaires numériques. Pour que vous, jeune bureau fiduciaire, puissiez en profiter, vous devez répondre à l’avance à cinq questions stratégiques.
1. Quel groupe-cible ai-je en ligne de mire?
De nombreuses jeunes sociétés fiduciaires commettent l’erreur de proposer leurs services à tous les groupes cibles imaginables. Ainsi, ces organisations auront bientôt un portefeuille de clients composé de petites, moyennes et grandes entreprises ainsi que de particuliers. À première vue, la stratégie de diversification semble avantageuse – le risque de regroupement peut être réduit et l’indépendance entrepreneuriale préservée. Les apparences sont cependant trompeuses.
Si vous proposez tous les services en tant que jeune bureau fiduciaire et vous chargez de tous les segments de clientèle, il vous est difficile de vous démarquer de la concurrence. En outre, vous avez besoin de diverses ressources (par exemple, du savoir-faire ou des solutions logicielles) pour satisfaire les différents besoins des clients. Pour les nouvelles sociétés fiduciaires, il est donc conseillé de regrouper les ressources disponibles et de se concentrer sur un groupe cible au cours de la phase de démarrage. Pour la segmentation du marché et la définition du groupe cible, vous pouvez notamment consulter les critères suivants:
- taille de l’entreprise (petites entreprises, moyennes entreprises, grandes entreprises)
- cycle de vie de l’entreprise (startups, entreprises à forte croissance ou entreprises saturées/établies)
- secteur d’activité
- caractéristiques démographiques et sociodémographiques (entre autres l’âge du propriétaire de l’entreprise, la langue, etc.)
Il est préférable de sélectionner le groupe de clients souhaité sur la base de l’expérience que vous avez acquise ainsi que de vos compétences. Si, par exemple, vous vous occupiez principalement de petites entreprises chez votre ancien employeur et que vous avez suivi une formation de spécialiste en finance et en comptabilité, vous pourriez proposer des services financiers spécifiquement destinés à ce segment de clientèle.
2. Quels sont les services souhaités/nécessités par mon groupe/cible?
Une fois que vous avez identifié le segment de clientèle le plus prometteur et défini votre compétence clé, il est important de comprendre encore mieux les clients cibles et leurs besoins. Seuls ceux qui connaissent les souhaits des clients peuvent en fin de compte élaborer des offres spécifiques aux groupes cibles. Bien sûr, vous pouvez vous appuyer ici sur votre expérience acquise. Mais cela vaut la peine d’élargir votre horizon et d’inclure les entretiens avec les clients et les tendances générales du marché dans le développement des services.
Dans le cadre de mon travail chez Accounto, par exemple, j’observe un désir croissant de modèles de tarification par abonnement pour les services fiduciaires dans le segment des petits clients. Les petites entreprises bénéficient ainsi d’un certain degré de sécurité en matière de planification, ce qui dissipe la crainte de la facture fiduciaire annuelle.
En outre, c’est en particulier chez les jeunes entrepreneurs que les offres numériques font écho. Ceux qui parviennent à regrouper tous les points en un service orienté vers le client peuvent se différencier de la concurrence de manière ciblée, même sans ressources financières.
3. Quel produit logiciel convient à ma clientèle?
Le logiciel est pour le fiduciaire ce que le pinceau est pour le peintre. Le logiciel est un outil indispensable dans une société fiduciaire moderne. Vous avez probablement déjà réfléchi à la solution qui convient le mieux à votre nouvelle société fiduciaire. Les jeunes fiduciaires choisissent souvent un logiciel qu’ils connaissent déjà dans leur travail quotidien. Mais cela ne correspond pas toujours au meilleur choix.
Il s’agit plutôt de choisir un logiciel de comptabilité en fonction de votre propre clientèle. Si vous souhaitez travailler avec des petites entreprises numériques et des startups, par exemple, les solutions spécifiques à un groupe cible, comme celles d’Accounto, sont une bonne idée. Si, en revanche, vous vous occupez d’entreprises de taille moyenne avec des consolidations et d’autres processus comptables complexes, un autre outil est le meilleur choix.
Gérer tous les groupes cibles par le biais d’un logiciel fiduciaire s’avère rarement rentable, surtout pour les nouvelles sociétés fiduciaires. Il en résulte souvent des factures mixtes où les différents segments de clientèle se subventionnent mutuellement. C’est le cas, par exemple, si une jeune société fiduciaire ne s’occupe que de petites entreprises à titre accessoire et travaille avec un logiciel fiduciaire extrêmement complet. Souvent, les revenus générés par cette activité auprès des petites entreprises ne couvrent même pas les coûts informatiques, ce qui souligne l’importance de définir le groupe cible.
4. De quelles compétences ai-je besoin dans ma société fiduciaire?
Bien que de nombreuses tâches quotidiennes puissent être automatisées grâce à des solutions comptables innovantes, vous ne pourrez pas éviter de recruter des employés à moyen terme. Bâtir la confiance autour de votre propre cercle d’amis peut certainement sembler tentant. Mais pour un succès commercial maximal, il est conseillé de veiller à ce que la constellation de l’équipe soit aussi hétérogène que possible.
Outre les professionnels fiduciaires, votre équipe doit également faire une place à des spécialistes disposant de compétences alternées. Par exemple, un Customer Success Officer peut contribuer à l’amélioration continue de l’expérience client et donc à la fidélisation de la clientèle. Un spécialiste doté de compétences informatiques dispose des connaissances nécessaires pour optimiser les processus internes et conseiller les clients en tant que coach numérique. Avec une équipe diversifiée, vous pouvez créer des avantages difficiles à imiter qui vous distinguent des organisations établies.
5. Comment établir ma clientèle?
- Comment établir ma clientèle?
Vous avez défini un groupe cible, conçu le service idéal, évalué un logiciel adapté et défini la stratégie du personnel. Pour démarrer votre société fiduciaire, vous avez à présent besoin d’une clientèle. Pour l’acquisition de nouveaux clients, vous pouvez compter sur des mesures de marketing courantes, telles que le placement de publicités Google ou l’envoi de prospectus.
Souvent, les instruments énumérés sont extrêmement coûteux, ce qui pose un problème aux jeunes sociétés fiduciaires. Des approches créatives et audacieuses peuvent y remédier :
- 20 minutes de LinkedIn et de Xing par jour
Suivez votre groupe cible – aimez et commentez ses publications. Vous entrez ainsi en contact avec des clients potentiels et vous pourrez toujours faire référence à votre offre.
- Action de proximité
Souvent, la chance est littéralement à la porte de la maison ou du bureau. Il y a forcément des entreprises dans votre quartier qui pourraient bénéficier de vos services. Pourquoi ne pas leur rendre une petite visite? De nombreuses relations avec les clients découlent d’un entretien personnel.
- Programme de recommandation
Vous avez d’ores et déjà gagné quelques clients. Félicitations. Utilisez maintenant le potentiel de ces « fans » pour élargir votre clientèle. Par exemple, vous pouvez offrir une remise de 10% sur vos services fiduciaires lorsqu’un client existant recommande votre société fiduciaire.
Dans le domaine du marketing, vous pouvez donner libre cours à votre imagination et emprunter des voies non conventionnelles.
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