La spécialisation permet de gagner en efficacité. Afin de créer des synergies et d’exploiter les économies d’échelle, votre entreprise fiduciaire devrait se concentrer sur certains segments de clientèle. Une segmentation minutieuse de la clientèle en est la base. Dans cet article de blog, vous trouverez des conseils pour votre stratégie client.
Pendant longtemps, on a surtout parlé d’économies d’échelle dans l’industrie de production : plus la quantité produite augmente, plus le coût de revient par pièce diminue. Pour l’entreprise productrice, cela signifie des marges plus élevées, une plus grande part de marché – ou souvent les deux. Les causes de l’effet d’échelle sont les gains d’efficacité dans la production grâce à la spécialisation ou à l’automatisation, les avantages marketing, les effets d’apprentissage, un plus grand pouvoir d’achat vis-à-vis des fournisseurs et la dégressivité des coûts fixes. Mais les entreprises du secteur de la production ne sont pas les seules à pouvoir réaliser des économies d’échelle : les entreprises fiduciaires profitent également de la spécialisation et de l’automatisation.
Si vous externalisez les tâches comptables répétitives telles que le traitement des pièces justificatives, les rapprochements des livres auxiliaires et la création de rapports vers un logiciel fiduciaire, vous économisez de précieuses heures de travail. Une solution comptable entièrement automatisée, sans rupture de logiciel, rend la saisie manuelle des données complètement superflue, ce qui réduit le travail autour de la comptabilité à des tâches de contrôle. Si votre entreprise fiduciaire se concentre sur des mandats dont les processus sont similaires, le coût de revient par unité diminue grâce à l’effet d’échelle. Dans le secteur fiduciaire, le temps consacré à chaque mandat représente donc l’effet d’échelle. Cela permet aux fiduciaires de se consacrer davantage au suivi des clients et à l’acquisition de nouveaux clients. Avec l’augmentation du nombre de mandats réalisée grâce aux efforts supplémentaires dans le domaine de l’acquisition de clients, vos coûts fixes et de disponibilité tels que le loyer, les salaires et les licences de logiciels sont répartis sur davantage de projets. Les coûts par projet diminuent donc et il en résulte ce que l’on appelle une dégressivité des coûts fixes.
Lecture conseillée: Dans quelle mesure le modèle commercial des entreprises fiduciaires est-il modifié par l’avancée de la numérisation ? Dans notre livre blanc « La voie vers l’entreprise fiduciaire numérique », vous pouvez lire comment les entreprises fiduciaires exploitent au mieux le potentiel de la numérisation.
Voici les questions auxquelles vous devez répondre pour segmenter votre clientèle
Afin d’exploiter les économies d’échelle mentionnées, il est intéressant de se concentrer sur certaines caractéristiques de l’entreprise comme le secteur, le nombre de collaborateurs, la forme juridique ou la phase du cycle de vie. Pour ce faire, procédez à une segmentation de la clientèle. Déterminez les segments de clientèle que votre entreprise fiduciaire peut et veut traiter au cours des prochaines années. Pour ce faire, répondez aux questions suivantes :
- Qui sont vos clients idéaux ? Qu’ont-ils en commun en termes d’appartenance à un secteur, de taille d’entreprise, de forme d’entreprise ou de modèle commercial ?
- Qu’est-ce qui rend un mandat passionnant pour votre société fiduciaire ?
- Quels sont les besoins de vos clients actuels et potentiels ? Votre entreprise fiduciaire peut-elle répondre à ces besoins à moyen terme ?
- Où pouvez-vous offrir une véritable valeur ajoutée à vos clients ?
- Y a-t-il des segments de clientèle avec lesquels vous ne souhaitez pas (ou plus) collaborer ?
Identifiez les défis auxquels vos clients actuels et potentiels sont confrontés dans leur travail quotidien et comment votre société fiduciaire peut les aider à les relever. Lors du développement de nouvelles offres, tenez compte des besoins des segments de clientèle sur lesquels votre entreprise fiduciaire souhaite se concentrer à l’avenir. Avec des services innovants et orientés vers le client, votre entreprise fiduciaire peut se démarquer de la concurrence et renforcer sa position sur le marché.
Il est également indispensable de connaître et de comprendre le groupe cible lors de la promotion de vos offres. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez définir les canaux de communication appropriés et planifier les mesures de marketing. Vos clients potentiels s’informent-ils en premier lieu via des magazines spécialisés ou LinkedIn ? Quel est le meilleur moyen d’entrer à nouveau en contact avec des personnes intéressées ? Avez-vous besoin de publicité sur les moteurs de recherche pour atteindre votre groupe cible ? Plus votre clientèle existante et potentielle est homogène, plus vous profitez des effets d’échelle et d’apprentissage dans le domaine du marketing.
Les relations avec les clients ne doivent pas être poursuivies à tout prix
Si votre société fiduciaire se concentre davantage sur les segments de clientèle les plus rentables, vous pourrez réaliser des marges plus élevées grâce à l’effet d’échelle décrit ci-dessus. Lors de la définition d’une stratégie client, vous pouvez – et devriez – également vous demander si la collaboration avec tous les clients existants en vaut toujours la peine. Compte tenu de la complexité croissante du secteur fiduciaire, il est probable que les petites entreprises fiduciaires, en particulier, ne seront plus en mesure de s’occuper de tous les segments de clientèle de manière efficace et efficiente. Il se peut donc que certains mandats ne correspondent plus à la nouvelle orientation ou méthode de travail de votre entreprise fiduciaire. Cela peut arriver. N’oubliez pas que seul un travail ciblé permet de réaliser des économies d’échelle. Il peut être difficile de résilier le contrat d’un client. Remerciez votre client pour la collaboration passée. Mais expliquez-lui pourquoi vous ne pouvez plus vous occuper de son entreprise comme vous le souhaitez.
Quels sont les avantages d’un centrage accru sur le client pour votre société fiduciaire ?
Le fait de se concentrer davantage sur le client est étroitement lié à une plus grande focalisation : si votre entreprise fiduciaire se concentre sur des segments de clientèle choisis, cela permet une plus grande focalisation sur le client. Cela signifie que vos clients existants et potentiels sont davantage mis en avant. Le centrage sur le client peut augmenter le chiffre d’affaires, la fidélité de vos clients et le taux de recommandation.
Conseil supplémentaire : Avec le bon logiciel fiduciaire, vous disposez d’une plateforme stable et sûre pour réduire les tâches de routine et créer, promouvoir et facturer davantage de services centrés sur le client. Découvrez lors d’une démonstration gratuite en direct comment le logiciel fiduciaire suisse Accounto vous aide à travailler de manière plus ciblée et centrée sur le client.
Dans la pratique, il est souvent plus simple et plus avantageux de conserver les clients existants plutôt que d’en acquérir de nouveaux. Développez donc la relation avec vos clients et posez les bases de l’up-selling (montée en gamme) et du cross-selling (vente croisée). La montée en gamme signifie que vous proposez des services plus exigeants qu’auparavant et la vente croisée est la vente de prestations supplémentaires. Dans le cadre de la montée en gamme et de la vente croisée, votre société fiduciaire peut à son tour favoriser les économies d’échelle.
