Comment les sociétés fiduciaires peuvent-elles se préparer à l’évolution du secteur ? Que faudra-t-il faire à l’avenir pour conserver les clients fiduciaires et en attirer de nouveaux ? Dans cet article, vous apprendrez ce que les sociétés fiduciaires peuvent faire dès aujourd’hui en matière de fidélisation de la clientèle.
De plus en plus de PME souhaitent aujourd’hui confier toutes leurs activités administratives, des comptes bancaires aux services RH en passant par la comptabilité, à un seul et même fournisseur. Les dirigeants sensibles au numérique, en particulier, exigent de plus en plus de solutions personnalisées de bout en bout. Que signifie cette tendance intersectorielle pour les sociétés fiduciaires ? Quelle sera encore l’importance des sociétés fiduciaires pour les PME ? Les logiciels pourront-ils bientôt remplacer complètement les fiduciaires ?
Les observateurs du marché supposent qu’à moyen terme, les sociétés fiduciaires risquent de perdre des revenus provenant d’activités de routine telles que la comptabilité. Ceci est problématique dans la mesure où, selon une récente enquête d’Accounto et TH Suisse la comptabilité est la principale source de revenus pour 57% des entreprises fiduciaires en Suisse. Grâce à un degré d’automatisation élevé, les systèmes de comptabilité entièrement automatisés exécutent aujourd’hui déjà de nombreuses tâches plus rapidement et à moindre coût que les fiduciaires.
Même le meilleur outil de comptabilité ne peut pas remplacer totalement les fiduciaires.
Les entreprises fiduciaires restent toutefois le point de contact central pour toutes les questions économiques et financières des entreprises dont elles s’occupent. Ni les conseillers en banque ou en assurance, ni les outils de comptabilité ne peuvent prétendre à ce rôle important. Les professionnels de la fiducie surveillent la comptabilité de leurs clients, les conseillent et interviennent de manière proactive en cas de problème.
Vous trouverez ci-dessous 5 conseils sur la manière dont les entreprises fiduciaires peuvent continuer à fidéliser les entreprises dont elles s’occupent et à attirer de nouveaux clients.
1. Reconnaître et exploiter le potentiel de la numérisation pour les entreprises fiduciaires
Le travail des fiduciaires évolue. Les travaux de routine – à fort potentiel d’automatisation – ne sont plus d’une grande utilité pour de nombreuses PME. Comme décrit ci-dessus, les solutions comptables entièrement automatisées effectuent souvent les tâches de routine plus efficacement que les fiduciaires. Par conséquent, dans un avenir proche, plus personne ne sera prêt à rémunérer l’exécution de telles tâches. Mais pour les entreprises fiduciaires, la numérisation ne signifie pas uniquement la suppression du travail. Avec le bon logiciel fiduciaire vous disposez, en tant que professionnels de la fiducie, d’une plate-forme stable et sûre pour réduire les tâches de routine et pour créer, promouvoir et facturer des services innovants.
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2. Définir une cible claire
En raison d’une complexité croissante, les petites entreprises fiduciaires en particulier ne seront probablement plus en mesure de servir tous les segments de clientèle de manière efficace et efficiente à l’avenir. La formule magique pour y parvenir est la suivante : il vous faut une segmentation de la clientèle appropriée et une focalisation claire. La segmentation de la clientèle signifie que vous répartissez les clients existants et potentiels en groupes sur la base des caractéristiques que vous avez définies. Déterminez ensuite les segments de clientèle que vous pouvez et voulez traiter à l’avenir.
3. Faire partie d’un écosystème de PME
Un écosystème de PME comprend toujours des fournisseurs, des opérateurs et des consommateurs. Les fournisseurs, comme les banques, utilisent l’écosystème pour fournir des services et comme canal de distribution. Les opérateurs fournissent la plate-forme qui permet aux fournisseurs, aux utilisateurs et aux autres parties prenantes concernées de se rencontrer. Les PME, en tant qu’utilisateurs finaux, consomment les services. Dans un écosystème de PME, les entreprises fiduciaires peuvent être soit des fournisseurs, soit des utilisateurs, soit les deux. Pour piloter et réguler l’écosystème en tant qu’opérateur, la plupart des entreprises fiduciaires ne disposent pas des ressources et du savoir-faire nécessaires. En tant que fournisseur, elles ont la possibilité de proposer leurs propres services. Le développement, la promotion et la facturation de la nouvelle offre se font via la plateforme. En tant qu’utilisateurs, les entreprises fiduciaires prennent elles-mêmes connaissance des offres d’autres membres de l’écosystème, comme par exemple un logiciel permettant d’automatiser des tâches répétitives ou des services permettant de combler des lacunes spécifiques en matière de connaissances.
Alors que dans le domaine des technologies financières, de nombreux grands groupes et start-ups fintech ont déjà compris que c’est la collaboration et un écosystème fort font avancer tout le monde, dans le secteur fiduciaire, de nombreuses entreprises fiduciaires sont encore sceptiques vis-à-vis des autres acteurs du marché. Un grand nombre de fiduciaires perçoivent les entreprises technologiques émergentes et leurs solutions et services innovants en premier lieu comme une concurrence qui remet en question les modèles d’affaires éprouvés et qui menace l’existence même des entreprises fiduciaires. Ces dernières devraient tout mettre en œuvre pour devenir une partie importante de l’écosystème des PME. Cela permet d’optimiser l’expérience client (services intégratifs) et d’ouvrir de nouveaux canaux de vente.
4. Connaître vos plus grandes forces et les développer
A l’avenir, seules les entreprises fiduciaires qui apporteront une valeur ajoutée reconnaissable aux autres parties prenantes survivront. Définissez en quoi votre entreprise fiduciaire se distingue de la concurrence. Qu’est-ce que vos clients apprécient particulièrement ? Quels sont vos points forts ? Quels sont les segments de clientèle que vous pourriez développer ? Un bon positionnement vous aidera à trouver et à consolider votre position dans l’écosystème de plus en plus important des PME.
5. Entretenir et renforcer les relations avec les clients
Il est souvent plus facile et moins coûteux de fidéliser les clients existants que d’en recruter de nouveaux. Identifiez les tâches administratives pour lesquelles les entreprises dont vous vous occupez ont besoin d’aide et le rôle que vous pourriez jouer. Pour cela, vous devez écouter vos clients. Découvrez les défis auxquels ils sont régulièrement confrontés et réfléchissez à la manière dont votre société fiduciaire peut faciliter leur travail quotidien. Par exemple, le thème du manque de personnel qualifié et du travail qui en découle revient-il régulièrement ? Une grande partie de la clientèle se plaint-elle de ne pas comprendre les nouvelles conditions-cadres légales ? Plusieurs entreprises rencontrent-elles des difficultés avec un outil d’administration important ? Soyez toujours à l’écoute des joies et des besoins de vos clients. Écoutez activement et montrez que vous prenez leurs préoccupations au sérieux.
L’écoute active consiste à donner un feedback verbal et non verbal à la personne qui parle et à signaler que l’on a compris ce qu’elle a dit. Il peut s’agir d’un bref signe de tête, d’un sourire ou d’un froncement de sourcils, mais aussi d’une question appropriée. Parfois, il est utile de résumer brièvement ce qui a été dit avec ses propres mots et de s’assurer ainsi que l’on a tout compris correctement.
