Comment les entreprises fiduciaires peuvent-elles promouvoir de nouveaux services et augmenter leur portée sans dépenser d’énormes budgets marketing ? Quelles mesures de marketing permettent à votre entreprise fiduciaire d’atteindre au mieux le groupe cible ? À quoi devez-vous faire attention lors de la communication avec des clients (potentiels) ? Dans cet article de blog, les dirigeants d’entreprises fiduciaires découvriront comment poser les bases d’un marketing réussi sans y consacrer beaucoup de temps et d’argent.
Avec la progression de la numérisation et la transformation du secteur fiduciaire, la méthode de travail et le rôle des fiduciaires changent également. Au lieu d’exécuter des tâches routinières, il s’agit de plus en plus de développer les forces et les avantages concurrentiels et d’approfondir la relation avec les clients. Le marketing et la communication sont donc devenus des facteurs de réussite importants dans le secteur fiduciaire.
Ce que le marketing apporte à votre entreprise fiduciaire
Grâce à un marketing ciblé, les entreprises fiduciaires peuvent augmenter leur portée – et donc le nombre de clients potentiels -, mieux s’adresser à leur groupe cible et redorer leur image. Pour cela, il n’est pas toujours nécessaire d’investir de gros budgets. Même les petites entreprises peuvent améliorer leur position sur le marché grâce à des mesures de marketing ciblées. Le portail PME de la Confédération suisse écrit à ce sujet : “Même la plus petite entreprise a besoin d’une stratégie de marketing”. Pourtant, le marketing continue d’être négligé dans de nombreuses entreprises fiduciaires.
Outre le manque de budget marketing, le facteur temps est souvent invoqué pour justifier l’absence de marketing dans le secteur fiduciaire, fortement touché par la pénurie de personnel qualifié. Mais ce n’est pas une fatalité : les logiciels fiduciaires modernes permettent aux entreprises fiduciaires d’automatiser les tâches répétitives telles que l’extraction de documents, les rapprochements de livres auxiliaires et la création de rapports, ce qui libère du temps pour le développement et la promotion de services innovants. Le produit et la promotion sont aujourd’hui encore des éléments centraux du marketing mix développé par Neil Borden, professeur à Harvard.
Voici comment poser les bases d’un marketing réussi dans votre entreprise fiduciaire
Dans les paragraphes suivants, vous pourrez lire quels sont les principaux piliers du marketing pour les entreprises fiduciaires.
1. Définir des personas
Selon le dictionnaire économique Gabler, une persona est un élément essentiel pour le développement d’un produit ou d’un service et une “surface de projection mentale pour le développement de nouvelles idées”. Si votre entreprise fiduciaire travaille avec des personas, vous apprendrez à mieux connaître vos clients (potentiels) et pourrez élargir votre portefeuille avec des services parfaitement adaptés. Il est également indispensable de connaître et de comprendre le groupe cible lors de la promotion de vos offres. Car ce n’est qu’en connaissant suffisamment son groupe cible que l’on peut définir les canaux de communication appropriés. La mesure dans laquelle les entreprises fiduciaires ont besoin d’un compte TikTok ou de publicité sur Google, par exemple, dépend donc toujours des personas définies.
Les entreprises fiduciaires devraient répondre à ces questions lors de l’élaboration d’une persona :
- Qui sont vos clients ? Dans quels secteurs sont-ils actifs ? Quels sont leurs postes dans leurs entreprises respectives et quelles sont leurs tâches ? Que font-ils pendant la majeure partie de leur temps de travail ?
- Dans quels domaines vos personas ont-elles besoin d’aide dans leur travail quotidien ? Qu’est-ce qui les frustre et les motive dans leur travail ?
- Comment pouvez-vous atteindre ces clients potentiels? Les rencontre-t-on sur LinkedIn, Xing, des plateformes sectorielles ou des salons professionnels? Quels sont leurs canaux de communication préférés?
- Qu’est-ce qui empêche les représentants de votre groupe cible de collaborer avec votre société fiduciaire? Pouvez-vous et voulez-vous supprimer ces obstacles? Quelles sont les mesures qui vous aident à y parvenir?
2. Identifier les besoins des clients (potentiels)
Que la prise de contact se fasse en ligne ou hors ligne, de nombreuses sociétés fiduciaires inondent d’informations les personnes intéressées. Souvent, les professionnels de la fiducie souhaitent montrer leur grande expertise. Or, à ce stade, les besoins de l’interlocuteur ne sont pas encore entièrement connus et une présentation sur mesure n’est donc pas possible. Une telle démonstration de vente est rarement efficace. Les clients des PME se sentent souvent pris au dépourvu par le flot d’informations.
Avant le premier contact, découvrez plutôt comment votre entreprise fiduciaire peut simplifier la vie de vos clients potentiels. Les personas décrites ci-dessus vous y aideront. L’échange avec des clients existants est également utile pour découvrir les besoins de votre groupe cible.
Écoutez activement vos clients et prospects, posez des questions complémentaires et n’hésitez pas à insister en cas de doute. L’écoute active consiste à donner un feedback verbal et non verbal à la personne qui parle et à signaler que l’on comprend ce qu’elle dit. Il peut s’agir d’un bref signe de tête, d’un sourire ou d’un froncement de sourcils, mais aussi d’une question appropriée. Il est parfois utile de résumer brièvement ce qui a été dit avec ses propres mots.
3. Développer une stratégie de communication
La communication joue un rôle central, d’une part, dans l’acquisition de nouveaux clients et, d’autre part, dans l’entretien des relations avec les clients. De nombreuses études montrent que les personnes qui communiquent bien sont perçues comme plus intelligentes et plus compétentes. La communication est souvent considérée comme le lien le plus important entre les personnes. Cela ne vaut pas seulement dans la vie privée, mais aussi dans le monde du travail. Développez une stratégie de communication qui couvre à la fois les clients existants et les nouveaux. Il ne doit pas s’agir d’un document de plusieurs pages. Déterminez dans la stratégie de communication comment, quand, à quelle fréquence et par quels canaux vous communiquez avec le groupe cible. Définissez en outre l’objectif de la communication avec les clients. S’agit-il d’informer sur de nouveaux services ? Voulez-vous communiquer l’expertise et le savoir-faire de votre entreprise fiduciaire ? Souhaitez-vous approfondir la relation avec vos clients ?
Conseil supplémentaire : Des articles de blog, des tutoriels vidéo et des contenus curatifs axés sur les besoins et les intérêts du groupe cible peuvent donner à votre société fiduciaire un avantage concurrentiel précieux pour l’acquisition de nouveaux clients ou l’entretien des relations.
4. Définir le ton de votre entreprise fiduciaire
Le ton (souvent appelé “Tone of Voice” en marketing) est un élément à ne pas négliger dans la stratégie de communication mentionnée ci-dessus. Avec le ton, vous définissez la manière dont votre entreprise sonne et se présente à l’extérieur. Alors que dans le dialogue oral, on a plus de possibilités de créer de la proximité et de transmettre des compétences au moyen de la communication non verbale comme les gestes, les mimiques ou le ton de la voix, cela n’existe pas dans la communication écrite via les e-mails, les newsletters, les contributions aux médias sociaux et les lettres. Le choix des mots, le ton et la structure sont donc d’autant plus importants dans la communication écrite. Rédigez toujours vos textes de manière à créer une plus-value chez votre interlocuteur et à transmettre des messages compréhensibles vers l’extérieur. Des directives et de courtes formations en communication pour vos collaborateurs garantissent un ton d’entreprise uniforme.
