Treuhänder

Marketing: Das sind die 4 Eckpfeiler für Treuhandunternehmen

Wie können Treuhandunternehmen ohne riesige Marketingbudgets neue Services promoten und ihre Reichweite erhöhen? Mit welchen Marketingmassnahmen kann Ihr Treuhandunternehmen die Zielgruppe am besten erreichen? Was müssen Sie bei der Kommunikation mit (potenziellen) Kund:innen beachten? In diesem Blogbeitrag erfahren Führungskräfte von Treuhandunternehmen, wie sie ohne grossen zeitlichen und finanziellen Aufwand die Grundlage für erfolgreiches Marketing legen.

Mit dem Fortschreiten der Digitalisierung und der Transformation des Treuhandwesens verändert sich auch die Arbeitsweise und die Rolle von Treuhänder:innen. Statt Routinetätigkeiten abzuwickeln, geht es immer mehr darum, Stärken und Wettbewerbsvorteile auszubauen und die Beziehung zu den Mandant:innen zu vertiefen. Somit sind Marketing und Kommunikation zu wichtigen Erfolgsfaktoren in der Treuhandbranche geworden.

Das bringt Marketing Ihrem Treuhandunternehmen

Mit zielgerichtetem Marketing können Treuhandunternehmen ihre Reichweite – und damit die Anzahl potenzieller Kund:innen – erhöhen, ihre Zielgruppe besser ansprechen und das Image aufpolieren. Dafür braucht es nicht immer Riesenbudgets. Auch kleine Unternehmen können mit gezielten Marketingmassnahmen ihre Position auf dem Markt verbessern. Das KMU-Portal der Schweizerischen Eidgenossenschaft schreibt dazu: «Auch die kleinste Firma braucht eine Marketingstrategie.» Dennoch kommt Marketing in vielen Treuhandunternehmen nach wie vor zu kurz.

Neben fehlenden Marketingbudgets wird in der vom Fachkräftemangel stark betroffenen Treuhandbranche auch oft der Zeitfaktor als Grund angegeben, wieso man kein Marketing betreibt. Dies muss aber nicht sein: Moderne Treuhandsoftware ermöglicht Treuhandunternehmen das Automatisieren von repetitiven Tätigkeiten wie der Belegextraktion, Nebenbücherabstimmungen und dem Erstellen von Reports, wodurch mehr Zeit für das Entwickeln und Promoten innovativer Services frei wird. Produkt und Promotion sind bis heute zentrale Elemente des von Harvard-Professor Neil Borden entwickelten Marketing-Mix.

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So legen Sie die Grundlage für erfolgreiches Marketing in Ihrem Treuhandunternehmen

In den nächsten Abschnitten können Sie nachlesen, was für Treuhandunternehmen die wichtigsten Marketing-Eckpfeiler sind.

1. Personas definieren

Eine Persona ist laut dem Gabler Wirtschaftslexikon ein wesentlicher Bestandteil zur Entwicklung eines Produktes oder Services und eine «gedankliche Projektionsfläche für die Entwicklung neuer Ideen». Wenn Ihr Treuhandunternehmen mit Personas arbeitet, lernen Sie Ihre (potenziellen) Kund:innen besser kennen und können Ihr Portfolio um passgenaue Services erweitern. Auch bei der Promotion Ihrer Angebote ist es unerlässlich, die Zielgruppe zu kennen und zu verstehen. Denn nur wer über seine Zielgruppe ausreichend Bescheid weiss, kann die richtigen Kommunikationskanäle festlegen. Inwiefern Treuhandunternehmen zum Beispiel einen TikTok-Account oder Werbung auf Google benötigen, hängt somit stets von den festgelegten Personas ab.

Diese Fragen sollten Treuhandunternehmen bei der Entwicklung einer Persona beantworten:

  • Wer sind Ihre Kund:innen? In welchen Branchen sind sie tätig? Welche Positionen haben sie in ihren jeweiligen Unternehmen und was sind ihre Aufgaben? Womit verbringen sie den Grossteil ihrer Arbeitszeit?
  • Wobei können Ihre Personas in ihrem Arbeitsalltag Unterstützung gebrauchen? Was frustriert und was motiviert sie bei der Arbeit?
  • Wie können Sie diese potenziellen Kund:innen erreichen? Sind sie auf LinkedIn, Xing, Branchen-Plattformen oder Fachmessen anzutreffen? Welche Kommunikationskanäle bevorzugen sie?
  • Was spricht dagegen, dass Vertreter:innen Ihrer Zielgruppe mit Ihrem Treuhandunternehmen zusammenarbeiten? Können und wollen Sie diese Hürden abbauen? Welche Massnahmen helfen Ihnen dabei?

2. Bedürfnisse von (potenziellen) Kund:innen aufdecken

Unabhängig davon ob die Kontaktaufnahme online oder offline stattfindet, überfluten viele Treuhandunternehmen die Interessenten geradezu mit Informationen. Häufig geschieht dies, da Treuhandfachkräfte ihre umfangreiche Expertise aufzeigen möchten. In diesem Schritt sind aber die Bedürfnisse des Gegenübers noch nicht vollumfänglich bekannt und eine massgeschneiderte Präsentation daher nicht möglich. Eine solche Sales-Show ist selten zielführend. Gerade KMU-Kund:innen fühlen sich oftmals überrumpelt von der Informationsflut.

Finden Sie stattdessen vor dem Erstkontakt heraus, wie Ihr Treuhandunternehmen das Leben der potenziellen Kund:innen einfacher machen kann. Die oben beschriebenen Personas helfen Ihnen dabei. Auch der Austausch mit bestehenden Mandant:innen ist hilfreich, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe aufzudecken.

Hören Sie im Gespräch mit Kund:innen und Interessenten aktiv zu, stellen Sie Zusatzfragen und scheuen sich nicht, bei Unklarheiten nachzuhaken. Aktives Zuhören bedeutet, dass man der sprechenden Person verbale und nonverbale Rückmeldungen gibt sowie Verständnis für das Gesagte signalisiert. Dies kann ein kurzes Nicken, Lächeln oder Stirnrunzeln sein aber auch eine passende Rückfrage. Manchmal hilft es, das Gesagte kurz in eigenen Worten zusammenzufassen.

3. Kommunikationsstrategie entwickeln

Kommunikation spielt zum einen bei der Akquise von Neukund:innen und zum anderen bei der Pflege von Kundenbeziehungen eine zentrale Rolle. Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen, die gut kommunizieren können, als intelligenter und kompetenter wahrgenommen werden. Kommunikation wird vielfach als wichtigstes Bindeglied zwischen Menschen bezeichnet. Dies gilt nicht nur im Privatleben, sondern auch in der Arbeitswelt. Entwickeln Sie eine Kommunikationsstrategie, die sowohl bestehende als auch neue Mandant:innen abdeckt. Dies muss kein seitenlanges Dokument sein. Halten Sie in der Kommunikationsstrategie fest, wie, wann, mit welcher Frequenz und über welche Kanäle Sie mit der Zielgruppe kommunizieren. Definieren Sie ausserdem den Zweck der Kundenkommunikation. Geht es darum, über neue Services zu informieren? Wollen Sie die Expertise und das Know-how Ihres Treuhandunternehmens vermitteln? Möchten Sie die Beziehung zu Ihren Kund:innen vertiefen?

Extratipp: Auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe ausgerichtete Blogbeiträge, Video-Tutorials und kuratierte Inhalte können Ihrem Treuhandunternehmen bei der bei der Akquise von Neukund:innen oder bei der Beziehungspflege einen wertvollen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

4. Tonfall Ihres Treuhandunternehmens festlegen

Der Tonfall (im Marketing oft als «Tone of Voice» bezeichnet) ist ein nicht zu vernachlässigender Bestandteil der oben erwähnten Kommunikationsstrategie. Mit dem Tonfall legen Sie fest, wie Ihr Unternehmen nach aussen klingt und auftritt. Während man im mündlichen Dialog mittels nonverbaler Kommunikation wie Gestik, Mimik oder Stimmlage mehr Möglichkeiten hat, Nähe zu schaffen und Kompetenz zu vermitteln, fällt dies in der schriftlichen Kommunikation via E-Mail, Newsletter, Social-Media-Beiträgen und Briefen weg. Daher sind Wortwahl, Ton und Struktur in der schriftlichen Kommunikation umso wichtiger. Verfassen Sie Texte stets so, dass sie bei Ihrem Gegenüber einen Mehrwert schaffen und Botschaften verständlich nach aussen tragen. Guidelines und kurze Kommunikationsschulungen für Ihre Mitarbeitenden sorgen für einen einheitlichen Unternehmenstonfall.