Un large éventail de compétences professionnelles et sociales, la mise en valeur d’opportunités et de risques auprès des mandants et beaucoup de gestion des relations humaines: dans cet article de blog, vous apprendrez ce qui distingue les fiduciaires les plus appréciés.
De nombreuses PME suisses sont toujours touchées par l’inflation mondiale parce que leurs partenaires commerciaux à l’étranger souffrent de la hausse des prix. Des centaines de PME sont actuellement confrontées à la réduction de leurs dépenses et il arrive qu’elles ne puissent pas payer leurs factures dans les délais, voire pas du tout. C’est pourquoi de nombreux responsables financiers des PME se demandent actuellement comment arriver à réduire leurs coûts. «Pourquoi continuons-nous à payer pour ce service alors que nous pourrions d’une manière ou d’une autre effectuer ces activités par nous-mêmes?», peut-on entendre lors de certaines réunions. Si cela peut être vrai pour certaines prestations, ce n’est pas la bonne approche en ce qui concerne les tâches comptables.
Comment les sociétés fiduciaires génèrent-elles une plus-value manifeste pour leurs PME clientes en cette période d’incertitude économique? Quelle est la différence entre les bons professionnels fiduciaires et ceux moins en vue ? Qu’est-ce que les meilleurs gestionnaires de mandats ont en commun? Nous avons résumé ci-dessous cinq caractéristiques qui distinguent les meilleurs comptables en fiduciaires.
Caractéristique n°1: Vous êtes à l’écoute.
Ces dernières années, le constat suivant venu du monde des start-ups s’est répandu: «Les professionnels de la vente qui réussissent doivent avant tout être bien à l’écoute». Cela ne concerne pas seulement les vendeurs au sens classique du terme, mais aussi les professionnels en fiduciaire qui veulent se rendre indispensables auprès de leurs clients et en acquérir de nouveaux. Écoutez activement les clients, posez des questions additionnelles et n’ayez pas peur de de creuser en cas d’ambiguïté. L’écoute active consiste à donner un feedback verbal et non verbal à la personne qui parle et à lui faire savoir que l’on comprend ce qu’elle dit. Ceci peut se traduire par un bref hochement de tête, un sourire, un froncement de sourcils ou une question appropriée. Parfois, il est également utile de résumer brièvement ce qui a été dit avec vos propres mots et de vous assurer que vous avez bien tout compris.
Caractéristique n°2: Vous utilisez des technologies innovantes de manière ciblée.
Répondre aux attentes des client·es d’aujourd’hui et de demain au lieu d’accomplir des tâches routinières à fort potentiel d’automatisation: la suppression des tâches chronophagesdans grâce à un logiciel pour fiduciaire libère considérablement les sociétés fiduciaires et permet aux comptables de se concentrer davantage sur ce qui génère une valeur ajoutée significative pour le client. En font notamment partie le conseil personnalisé et le développement de nouveaux services qui permettront à votre société fiduciaire de se démarquer auprès des PME à l’avenir également.
Quelles exigences un logiciel pour fiduciaire doit-il remplir? Tout d’abord, il doit pouvoir vous décharger, vous et votre équipe, d’un maximum de tâches manuelles. Les solutions traditionnelles pour fiduciaires n’offrent guère de soutien dans ce domaine, car dans la plupart des cas, elles ne font que reproduire numériquement les processus existants et nécessitent donc toujours un travail de saisie. Le traitement, la gestion et le stockage centralisés et sécurisés des documents constituent le deuxième critère indispensable. Le logiciel fiduciaire doit également conserver toutes les informations sur une plateforme stable répondant aux normes de protection des données les plus strictes. La facilité d’utilisation est également de plus en plus importante et demandée par les utilisateurs. Les générations actuelles et futures de fiduciaires ne veulent plus se fatiguer avec des solutions partiellement numérisées.
Caractéristique n°3: les entreprises suivies bénéficient d’une vision à 360 degrés.
L’époque où les sociétés fiduciaires s’occupaient exclusivement de la comptabilité de leurs clients PME est révolue. Grâce à des services de conseil sur mesure axés sur des segments de clientèle sélectionnés, vous pouvez conquérir des parts de marché supplémentaires. Considérez vos client·es de manière holistique. Découvrez les défis auxquels vos clients actuels et potentiels sont confrontés dans leur travail quotidien et comment votre fiduciaire peut les aider à les relever. La direction de l’entreprise serait-elle heureuse d’avoir un deuxième avis neutre sur la planification des liquidités? Manque-t-il une gestion structurée des débiteurs? Ou bien avez-vous une idée de la façon dont les nouvelles technologies financières pourraient résoudre un problème de l’entreprise dont vous vous occupez et proposez-vous de vous positionner en tant que partenaire dans la mise en œuvre de la solution? Une vision à 360° des clients existants et nouveaux vous aide à élargir votre offre.
Caractéristique n°4: Vous offrez des services de conseil personnalisés.
Toutes les sociétés fiduciaires peuvent donner des conseils standard. Mais à l’avenir, seules les sociétés fiduciaires qui se démarqueront de la concurrence par leur capacité d’innovation, leur orientation client et une offre sur mesure réussiront. Les bonnes sociétés fiduciaires offrent des conseils sur mesure pour toutes les préoccupations financières et économiques des entreprises dont elles s’occupent. La collaboration avec votre société fiduciaire permet aux PME d’accéder à de nouvelles connaissances et à de nouveaux savoir-faire sans avoir à renforcer leur équipe. Cette solution sur mesure pour combler des lacunes relatives à des connaissances spécifiques, grâce à des partenaires externes est une solution rentable dont de nombreuses PME sont satisfaites, surtout en période d’incertitude économique. Assurez-vous donc que les services de conseil offerts par votre société fiduciaire répondent aux besoins réels de vos client·es.
Conseil supplémentaire: Avec le bon logiciel fiduciaire, vous disposez d’une plateforme stable et sûre pour réduire les tâches de routine et créer, promouvoir et facturer davantage de services centrés sur le client. Lors d’un entretien de conseil sans engagement, découvrez comment le logiciel fiduciaire suisse Accounto vous aide à travailler de manière plus ciblée et centrée sur le client.
Caractéristique n°5: Il existe une relation personnelle avec les client·es.
Il est souvent plus facile et plus avantageux de conserver et développer des mandats auprès de clients existants plutôt que d’en acquérir de nouveaux. Développez donc la relation client et posez les bases de la montée en gamme et de la vente croisée. La vente croisée consiste à proposer des services plus sophistiqués qu’auparavant et la vente croisée consiste à vendre des prestations supplémentaires. Les compétences non techniques (Soft Skills) jouent un rôle central dans l’approfondissement des relations avec la clientèle. Selon le lexique économique de Gabler, les Soft Skills sont une «pluralité de valeurs personnelles, de caractéristiques personnelles, de capacités individuelles et de compétences sociales».
La capacité de communication, la gestion du temps et la bonne réception de la critique font partie des compétences non techniques les plus importantes pour les professionnels en fiduciaire. La communication est souvent considérée comme le lien principal entre les personnes. Développez une stratégie de communication qui s’applique à la fois aux clients existants et aux nouveaux. La gestion du temps définit l’organisation du temps afin de travailler de la manière la plus productive possible. Fixez-vous des objectifs mesurables pour chaque semaine de travail. Planifiez avec précision les jours et les semaines de travail et suivez les progrès de votre équipe. Priorisez le travail et apprenez à déléguer. L’acceptation de la critique n’est pas moins importante. En effet, ce n’est qu’en acceptant la critique que l’on apprend. Soyez reconnaissant envers votre client·e pour ses critiques constructives et cherchez ensemble des moyens d’accomplir la mission à votre entière satisfaction à tous les deux la prochaine fois. Analysez dans quelle mesure la critique est justifiée et assurez-vous que votre société fiduciaire puisse tirer des enseignements de la situation. C’est ainsi que vous pouvez devenir encore meilleur gestionnaire de mandats ou manager de fiduciaire.
