Soft Skills spielen beim Anwerben von Neukund:innen eine wichtige Rolle. Was dies in der Praxis bedeutet und welche Soft Skills Ihrem Treuhandunternehmen bei der Kundenakquise helfen, können Sie in diesem Blogbeitrag nachlesen.
Laut dem Gabler Wirtschaftslexikon sind Soft Skills eine «nicht abschliessend definierte Vielzahl persönlicher Werte, persönlicher Eigenschaften, individueller Fähigkeiten und sozialer Kompetenzen». Hard Skills sind im Gegensatz dazu quantifizierbare Kompetenzen und Fähigkeiten. Unten haben wir aufgelistet, welche Soft Skills Ihrem Treuhandunternehmen dabei helfen können, neue Kund:innen zu gewinnen.
Aktives Zuhören
«Erfolgreiche Sales-Fachkräfte müssen in erster Linie gut zuhören können»: Diese vor allem in der Startup-Szene verbreitete Erkenntnis gilt nicht nur für Verkäufer:innen im klassischen Sinne, sondern auch für Treuhänder:innen, die neue Kund:innen akquirieren wollen. Hören Sie bestehenden und potenziellen Mandant:innen aktiv zu. Aktives Zuhören bedeutet, dass man der sprechenden Person verbale und nonverbale Rückmeldungen gibt und signalisiert, dass man das Gesagte versteht. Dies kann ein kurzes Nicken, Lächeln, Stirnrunzeln oder eine passende Rückfrage sein. Manchmal hilft es auch, das Gesagte kurz in eigenen Worten zusammenzufassen und so sicherzugehen, dass man alles richtig verstanden hat.
Gesprächsführung
Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen, die gut kommunizieren können, als intelligenter und kompetenter wahrgenommen werden. Zur Kommunikationsfähigkeit gehört unter anderem die Fähigkeit, ein Gespräch richtig zu führen und zu strukturieren. «Oberstes Gebot für eine professionelle Gesprächsführung ist, seine Gesprächsziele zu kennen. Ist dies nicht der Fall, kann es schnell passieren, dass die Gesprächspartner:innen wieder auseinander gehen, ohne ein wirkliches Ergebnis erzielt zu haben», schreibt das Institut für Professionelle Gesprächsführung. Definieren Sie also vor einem Erstgespräch mit potenziellen Kund:innen, welche Ziele Sie mit dem Austausch verfolgen. Für Treuhänder:innen sollte das Hauptziel sein, herauszufinden, mit welchen Herausforderungen ihr Gegenüber im Arbeitsalltag zu kämpfen hat und wie Ihr Treuhandunternehmen beim Bewältigen dieser Herausforderungen helfen kann.
Empathie
Auch wenn lange umstritten war, ob empathische Menschen beruflich erfolgreicher sind, haben sie erwiesenermassen mehr Erfolg bei der Kundengewinnung. Laut der Management-Innovationsplattform «Management-Kompetenzen» ist Empathie die «Fähigkeit, sich treffsicher in die Gedanken- und Gefühlswelt anderer Menschen hineinzuversetzen.» Dadurch könne man das Verhalten der Zielgruppe besser verstehen, vorhersagen und sich gezielt darauf einstellen. Bei der Kundenakquise ist Empathie darum zentral. Zeigen Sie Interessent:innen, dass sie ihre Probleme verstehen und präsentieren Sie massgeschneiderte Services, die zur Lösung dieser Probleme beitragen. Auch bei der Promotion Ihrer Angebote ist es unerlässlich, die Zielgruppe zu verstehen. Nur so können Sie die richtigen Kommunikationskanäle festlegen und Marketingmassnahmen planen. Wo können Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen? Wie müssen Sie Ihre Botschaften formulieren, damit potenzielle Kund:innen sie vollumfänglich verstehen? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um nach einem Erstgespräch erneut mit Interessent:innen in Kontakt zu treten? Neben Erfahrung und datenbasierten Auswertungen Ihrer Akquise-Bemühungen hilft Empathie Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe zu verstehen.
Innovationsfähigkeit
Statt dem Abwickeln von Routinetätigkeiten verlangen immer mehr Treuhand-Kund:innen nach massgeschneiderten Beratungslösungen. So wird etwa das Thema Blockchain für Logistikunternehmen zunehmend relevanter, innovative Finanztechnologien gewinnen beispielsweise im Versicherungssektor an Bedeutung und in vielen Branchen laufen derzeit Testphasen mit Kryptowährungen. Um die durch die Digitalisierung veränderten Kundenerwartungen zu erfüllen, müssen Treuhandunternehmen innovationsfähig sein. Seien Sie offen für neue Geschäftsmodelle, Zusammenarbeitsformen und auf den ersten Blick disruptiv scheinende Technologien. Innovationsfähigkeit ist ein nicht zu vernachlässigendes Differenzierungsmerkmal für Treuhandunternehmen. Können Sie Interessent:innen aufzeigen, dass Ihr Treuhandunternehmen die Chancen und Möglichkeiten der Digitalisierung ausschöpft und offen ist, neue Wege zu gehen, verschafft Ihnen dies einen Wettbewerbsvorteil bei der Kundengewinnung.
Extratipp: Im Transformationsworkshop von Accounto am Donnerstag, 15. Juni 2023, erhalten Führungskräfte von Treuhandunternehmen Praxistipps von Branchenkenner:innen und Transformations-Coaches, um die Erwartungen der Kund:innen von morgen bestmöglich zu erfüllen.
Kundenzentrierung
Die Treuhandbranche befindet sich im Wandel. Mit der digitalen Transformation wird Kundenzentrierung noch wichtiger. Vor allem kleinere Treuhandunternehmen dürften aufgrund der zunehmenden Komplexität des Treuhandwesens künftig nicht mehr in der Lage sein, alle Kundensegmente effektiv und effizient zu bedienen. Nehmen Sie darum eine Kundensegmentierung anhand von Unternehmensmerkmalen wie Branche, Rechtsform, Anzahl Mitarbeitende oder Lebenszyklusphase vor. Bestimmen Sie, welche Kundensegmente Ihr Treuhandunternehmen in den nächsten Jahren bearbeiten kann und will. Konzentriert sich Ihr Treuhandunternehmen auf ausgewählte Kundensegmente, ermöglicht dies eine stärkere Kundenzentrierung. Dies bedeutet, dass Ihre bestehenden und potenziellen Mandant:innen vermehrt in den Fokus rücken. Kundenzentrierung kann unter anderem die Weiterempfehlungsrate erhöhen, was bei der Kundenakquise äusserst wertvoll ist.
So schaffen Sie Zeit für die Akquise und Betreuung neuer Mandant:innen
Die meisten Treuhandunternehmen sind bereits stark ausgelastet und leiden unter dem anhaltenden Fachkräftemangel. Wie sollen Sie unter diesen Umständen Zeit finden, sich gezielt um die Akquise und die Betreuung von Neukund:innen zu kümmern? Die Auslagerung von Routinetätigkeiten an Treuhandsoftware entlastet Treuhandunternehmen signifikant und erlaubt Treuhänder:innen, sich vermehrt auf die Kundengewinnung zu fokussieren.
Um Ihren Arbeitsalltag effizienter zu gestalten, muss Treuhandsoftware in der Lage sein, Ihnen und Ihrem Team möglichst viele Routinearbeiten abzunehmen. Herkömmliche Lösungen bieten hierbei kaum Entlastung, da sie in den meisten Fällen lediglich die bisherigen Prozesse digital abbilden und somit immer noch manuelle Arbeit erfordern. Ein weiteres Musskriterium ist eine zentrale sowie sichere Bearbeitung, Verwaltung und Speicherung von Dokumenten auf einer stabilen Plattform mit höchsten Datenschutzstandards. Zusätzlich wird die User-Freundlichkeit immer wichtiger. Die aktuelle und nächste Generation von Treuhänder:innen will sich nämlich nicht mehr mit teilweise digitalisierten Lösungen abmühen.
