Durch Spezialisierungen entstehen Effizienzgewinne. Um Synergien zu schaffen und Skaleneffekte auszunutzen, sollte sich Ihr Treuhandunternehmen auf bestimmte Kundensegmente fokussieren. Grundlage dafür ist eine sorgfältige Kundensegmentierung. In diesem Blogbeitrag gibt es Tipps für Ihre Kundenstrategie.
Lange sprach man vor allem in der produzierenden Industrie von Skaleneffekten: Mit steigender Produktionsmenge sinken die Selbstkosten pro Stück. Für den herstellenden Betrieb bedeutet dies höhere Margen, mehr Marktanteil – oder vielfach beides. Ursachen für den Skaleneffekt sind Effizienzgewinne in der Produktion durch Spezialisierung oder Automatisierung, Marketingvorteile, Lerneffekte, grössere Einkaufsmacht gegenüber Lieferant:innen und die Fixkostendegression. Doch nicht nur Unternehmen im produzierenden Sektor können Skaleneffekte erzielen, auch Treuhandunternehmen profitieren von Spezialisierungen und Automatisierungen.
Wenn Sie repetitive Buchführungsaufgaben wie die Verarbeitung von Belegen, Nebenbücherabstimmungen und das Erstellen von Reports an Treuhandsoftware auslagern, sparen Sie wertvolle Arbeitsstunden. Eine voll automatisierte Buchhaltungslösung ohne Softwarebrüche macht die manuelle Dateneingabe komplett überflüssig, womit sich der Aufwand rund um die Buchführung auf Kontrollaufgaben reduziert. Konzentriert sich Ihr Treuhandunternehmen auf Mandate mit ähnlichen Prozessabläufen, sinken also aufgrund des Skaleneffekts die Selbstkosten pro Stück. Im Treuhandwesen stellt somit der Zeitaufwand pro Mandat den Skaleneffekt dar. Dies ermöglicht, dass Treuhänder:innen sich vermehrt der Betreuung von Kund:innen und Akquise von Neukund:innen widmen können. Mit einer dank der zusätzlichen Bemühungen im Bereich Kundenakquise steigenden Anzahl Mandate verteilen sich wiederum Ihre Fix- und Bereitschaftskosten wie Miete, Löhne und Softwarelizenzen auf mehr Projekte. Dadurch sinken die Kosten pro Projekt und es entsteht eine sogenannte Fixkostendegression.
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Diese Fragen sollten Sie für eine Kundensegmentierung beantworten
Um die erwähnten Skaleneffekte auszunutzen, bietet sich die Fokussierung auf bestimmte Unternehmensmerkmale wie Branche, Anzahl Mitarbeitende, Rechtsform oder Lebenszyklusphase an. Nehmen Sie dafür eine Kundensegmentierung vor. Bestimmen Sie, welche Kundensegmente Ihr Treuhandunternehmen in den nächsten Jahren bearbeiten kann und will. Beantworten Sie dafür folgende Fragen:
- Wer sind Ihre idealen Kund:innen? Was haben sie gemeinsam in Bezug auf die Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgrösse, Unternehmensform oder Geschäftsmodell?
- Was macht ein Mandat für Ihr Treuhandunternehmen spannend?
- Welche Bedürfnisse haben Ihre aktuellen und potenziellen Mandant:innen? Kann Ihr Treuhandunternehmen diesen Ansprüchen mittelfristig gerecht werden?
- Wo können Sie Ihren Kund:innen einen echten Mehrwert bieten?
- Gibt es Kundensegmente, mit denen Sie nicht (mehr) zusammenarbeiten wollen?
Finden Sie heraus, mit welchen Herausforderungen Ihre bestehenden und potenziellen Kund:innen im Arbeitsalltag zu kämpfen haben und wie Ihr Treuhandunternehmen sie dabei unterstützen kann. Berücksichtigen Sie beim Entwickeln neuer Angebote die Bedürfnisse derjenigen Kundensegmente, auf die sich Ihr Treuhandunternehmen künftig fokussieren möchte. Mit innovativen und kundenorientierten Services, kann sich Ihr Treuhandunternehmen von der Konkurrenz abheben und die Position auf dem Markt stärken.
Auch bei der Promotion Ihrer Angebote ist es unerlässlich, die Zielgruppe zu kennen und zu verstehen. Nur so können Sie die richtigen Kommunikationskanäle festlegen und Marketingmassnahmen planen. Informieren sich Ihre potenziellen Kund:innen in erster Linie über Branchenmagazine oder LinkedIn? Wo treten Sie am besten erneut mit Interessenten in Kontakt? Brauchen Sie Suchmaschinenwerbung, um Ihre Zielgruppe anzusprechen? Je homogener Ihre bestehende und potenzielle Kundschaft ist, desto mehr profitieren Sie auch im Marketing von Skalen- und Lerneffekten.
Kundenbeziehungen müssen nicht um jeden Preis fortgeführt werden
Wenn sich Ihr Treuhandunternehmen vermehrt auf die rentabelsten Kundensegmente fokussiert, können Sie wie oben beschrieben aufgrund des Skaleneffekts höhere Margen erzielen. Beim Festlegen einer Kundenstrategie dürfen – und sollten – Sie auch überlegen, ob sich die Zusammenarbeit mit allen bestehenden Mandant:innen weiterhin lohnt. Angesichts der zunehmenden Komplexität des Treuhandwesens dürften vor allem kleinere Treuhandunternehmen künftig nicht mehr in der Lage sein, alle Kundensegmente effektiv und effizient zu betreuen. Dadurch kann es sein, dass bestimmte Mandate nicht mehr zur neuen Ausrichtung oder Arbeitsweise Ihres Treuhandunternehmens passen. Das darf sein. Bedenken Sie: nur wer fokussiert arbeitet, kann Skaleneffekte erzielen. Kund:innen zu kündigen, kann schwierig sein. Bedanken Sie sich für die bisherige Zusammenarbeit. Doch zeigen Sie auf, weshalb Sie ein Unternehmen nicht mehr wunschgemäss betreuen können.
Welche Vorteile bringt eine stärkere Kundenzentrierung Ihrem Treuhandunternehmen?
Eng verbunden mit mehr Fokus ist die stärkere Kundenzentrierung: Konzentriert sich Ihr Treuhandunternehmen auf ausgewählte Kundensegmente, ermöglicht dies eine stärkere Kundenzentrierung. Dies bedeutet, dass Ihre bestehenden und potenziellen Mandant:innen vermehrt in den Fokus rücken. Kundenzentrierung kann den Umsatz, die Loyalität Ihrer Kund:innen und die Weiterempfehlungsrate erhöhen.
Extratipp: Mit der richtigen Treuhandsoftware steht Ihnen eine stabile und sichere Plattform zur Verfügung, um den Aufwand für Routinetätigkeiten zu reduzieren und stattdessen vermehrt kundenzentrierte Services zu kreieren, zu bewerben und abzurechnen. Erleben Sie in einer kostenlosen Live-Demo, wie die Schweizer Treuhandsoftware Accounto Ihnen dabei hilft, fokussierter und kundenzentrierter zu arbeiten.
In der Praxis ist es vielfach einfacher und günstiger, bestehende Kund:innen zu halten statt neue anzuwerben. Bauen Sie darum die Beziehung zu Ihren Mandant:innen aus und legen Sie die Grundlage für Up- und Cross-Selling. Upselling heisst, dass Sie anspruchsvollere Services anbieten als bisher und Cross-Selling ist der Verkauf von zusätzlichen Leistungen. Beim Up- und Cross-Selling kann Ihr Treuhandunternehmen wiederum Skaleneffekte unterstützen.
