Statt mit der Abwicklung von Routineaufgaben punkten Treuhandunternehmen heuer vor allem mit massgeschneiderten Beratungsdienstleistungen bei ihren KMU-Kund:innen. Um diese Kundenerwartung bestmöglich zu erfüllen, treten immer mehr Treuhänder:innen als Treuhand Consultants auf. Was dahintersteckt und wie dies gelingt, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Von der produzierenden Industrie über das Bildungswesen bis hin zum Gesundheitssektor transformiert die Digitalisierung zahlreiche Branchen grundlegend. Mit der Digitalisierung sind neue Geschäftsmodelle, Zusammenarbeitsformen, Prozesse, Kundenerwartungen und Technologien aufgekommen, die sich gegenseitig beeinflussen. Auch die Treuhandbranche befindet sich im Wandel und die Erwartungen der Treuhand-Kund:innen haben sich in den letzten Jahren verändert.
Die Zeiten, in denen Treuhandunternehmen hauptsächlich die Buchführung für KMU machten, neigen sich dem Ende zu. Voll automatisierte Buchhaltungssysteme und Treuhandsoftware wickeln dank eines hohen Automatisierungsgrades heute viele Buchführungsaufgaben schneller und kostengünstiger ab als Treuhänder:innen. Während der Wert von Routinetätigkeiten abnimmt, steigt gemäss einer Studie von Treuhand Suisse und Accounto die Nachfrage nach Beratungsdienstleistungen seitens KMU-Kund:innen stetig an. Diese Verlagerung der Kundenerwartungen hat dazu geführt, dass die Beratungskompetenz zu einem der wichtigsten Erfolgsfaktoren von Treuhandunternehmen geworden ist. Künftig werden nur noch diejenigen Treuhandunternehmen überleben, die ihren Mandant:innen einen erkennbaren Mehrwert in Form von Beratungsservices liefern.
Bevor man als Treuhand Consultant durchstartet, braucht es Reflexion und Recherche
Um ihren Fokus auf die Beratung bereits im Jobtitel zu widerspiegeln, bezeichnen sich immer mehr Treuhandprofis als Treuhand Consultants oder Treuhandberater:innen. Wie werden Treuhänder:innen zu Treuhand Consultants? Definieren Sie dazu in einem ersten Schritt, inwiefern sich Ihr Angebot und Ihre Kompetenzen von der Konkurrenz abheben. In der Schweiz gibt es Tausende Treuhandunternehmen und für die meisten davon gehören KMU zur wichtigsten Zielgruppe. Somit konkurrieren sie um Kund:innen. Mit einem passgenauen Beratungsangebot für ausgewählte Kundensegmente können Sie zum einen die Beziehung zu bestehenden Mandant:innen mittels Up- oder Cross-Selling vertiefen und zum anderen zusätzliche Marktanteile erobern.
Beantworten Sie folgende fünf Fragen, um Ihre Differenzierungsmerkmale herauszufinden:
- Wo liegen Ihre Stärken?
- Welche Kundensegmente können Sie umfassender betreuen als Ihre Konkurrenz?
- Was schätzen Mandant:innen an Ihrer Arbeit?
- Wie können Sie bestehende und potenzielle Kund:innen im Arbeitsalltag noch besser unterstützen?
- Könnten Sie allfällige Skaleneffekte verstärken, indem Sie sich mit Ihren Beratungskompetenzen auf bestimmte Kundensegmente fokussieren?
Wie können Treuhand Consultants ihre Neuausrichtung in Angriff nehmen?
Sie sollten alles daransetzen, Ihre Stärken und Beratungskompetenzen auszubauen und zu vermarkten. Definieren Sie, welche Kundensegmente Sie mit Ihrem Beratungsangebot bedienen können und wollen. Angesichts der zunehmenden Komplexität des Treuhandwesens dürften vor allem kleinere Treuhandunternehmen künftig nicht mehr in der Lage sein, alle Kundensegmente effektiv und effizient zu betreuen. Berücksichtigen Sie beim Entwickeln neuer Angebote die Bedürfnisse derjenigen Kundensegmente, auf die sich Ihr Treuhandunternehmen mittelfristig fokussieren möchte. Wenn sich Ihr Treuhandunternehmen vermehrt auf die rentabelsten Kundensegmente fokussiert, können Sie aufgrund des Skaleneffekts höhere Margen erzielen. Skizzieren Sie anschliessend eine Marketingstrategie, um Ihre Beratungsdienstleistungen sowohl bei bestehenden als auch bei potenziellen Kund:innen bekannt zu machen.
Extratipp: Die meisten Treuhandunternehmen sind bereits stark ausgelastet und leiden unter dem anhaltenden Fachkräftemangel. Wie sollen Sie unter diesen Umständen eine Neuausrichtung wagen? Die Auslagerung von Routinetätigkeiten an intuitiv bedienbare Treuhandsoftware entlastet Treuhandunternehmen signifikant und erlaubt Ihnen, Ihr Beratungsangebot zu erweitern und sich vermehrt darauf zu konzentrieren, die Bedürfnisse der Treuhand-Kund:innen von heute und morgen abzudecken. Erfahren Sie jetzt in einem unverbindlichen Beratungsgespräch, wie die Schweizer Treuhandsoftware Accounto Ihr Treuhandunternehmen befähigt, Ihr Angebot so weiterzuentwickeln, dass Sie auch in Zukunft unverzichtbar sind für Ihre Kund:innen.
Welche Kompetenzen müssen Treuhand Consultants mitbringen?
Kund:innen erwarten von Treuhand Consultants fundiertes und aktuelles Fachwissen in den Bereichen Steuern, Betriebswirtschaft, Finanzmanagement, Recht und Compliance. Ausserdem sollten Treuhandberater:innen heutzutage auch Kenntnisse rund um Datenanalyse und -management mitbringen. Während das Erstellen standardisierter Reports von Treuhandsoftware in den meisten Fällen voll automatisiert und mittels weniger Klicks erledigt wird, sind Treuhand Consultants für die Auswertung und Einschätzung von Finanzzahlen unersetzlich. Denken Sie beim Gestalten und Vermarkten Ihrer Beratungsdienstleistungen stets daran, Ihre Zielgruppe miteinzubeziehen. Finden Sie im Austausch mit Kund:innen und Interessent:innen heraus, welche Kompetenzen und Fähigkeiten bei einzelnen Projekten gefragt sind.
Diese Soft Skills tragen im Treuhandwesen zum Erfolg bei
Soft Skills sind laut dem Gabler Wirtschaftslexikon eine «nicht abschliessend definierte Vielzahl persönlicher Werte, persönlicher Eigenschaften, individueller Fähigkeiten und sozialer Kompetenzen». Zu den wichtigsten Soft Skills, die Treuhand Consultants beherrschen sollten, gehört Kritikfähigkeit. Denn nur, wer Kritik annehmen kann, lernt dazu. Seien Sie Ihren Mandant:innen also dankbar für konstruktiv angebrachte Kritik und suchen Sie gemeinsam nach Möglichkeiten, um die Aufgabe nächstes Mal zur vollsten Zufriedenheit ausführen zu können. Lösungsorientiertheit, Zeitmanagement und Empathie sind weitere entscheidende Soft Skills, über die Sie als Treuhand Consultant verfügen sollten.
Lesetipp: In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, was im aktuellen Marktumfeld gute Treuhandprofis ausmacht.
Kommunikationsfähigkeit ist ebenfalls ein grosser Vorteil, da sich Treuhand Consultants oftmals regelmässig mit ihren Kontaktpersonen beim betreuten Unternehmen austauschen müssen. Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen, die gut kommunizieren können, als intelligenter und kompetenter wahrgenommen werden. Hören Sie im Gespräch mit bestehenden und potenziellen Kund:innen aktiv zu. Geben Sie sprechenden Person verbale und nonverbale Rückmeldungen, um zu signalisieren, dass Sie das Gesagte verstanden haben. Nur wenn Sie auf Ihre Kund:innen eingehen können, werden Sie langfristig Erfolg haben als Treuhand Consultant.
