Es gibt Tausende Treuhandunternehmen in der Schweiz. Für die meisten davon gehören KMU zur wichtigsten Zielgruppe. Somit konkurrieren sie um Kund:innen. Wie kann sich Ihr Treuhandunternehmen von der Konkurrenz abheben und bei bestehenden sowie neuen Mandant:innen unentbehrlich werden? In diesem Blogbeitrag erhalten Sie einen Überblick der wichtigsten Differenzierungsmassnahmen für Ihr Treuhandunternehmen.
Konkurrent:innen seien «alle Firmen, Einzelpersonen, ja selbst öffentliche Dienste, an die sich Kund:innen wenden könnten, statt das eigene Unternehmen aufzusuchen», schreibt das KMU-Portal der Schweizerischen Eidgenossenschaft. Angesichts Tausender Treuhandbetriebe in der Schweiz, die eine ähnliche Zielgruppe – nämlich KMU – haben, muss sich Ihr Treuhandunternehmen gegenüber zahlreichen Konkurrent:innen behaupten.
Unten haben wir zusammengefasst, wie sich Ihr Treuhandunternehmen differenzieren und von der Konkurrenz abheben kann.
1. Mit innovativen Services punktet Ihr Treuhandunternehmen bei KMU mehr als mit dem Abwickeln von Routinetätigkeiten.
Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, das Angebot Ihres Treuhandunternehmens attraktiver zu gestalten als dasjenige der Konkurrent:innen. Was bedeutet dies in der Praxis? Und was haben die fortschreitende Digitalisierung und sich ändernde Kundenbedürfnisse damit zu tun? Marktbeobachter:innen gehen davon aus, dass Treuhandunternehmen mittelfristig die Einnahmen aus Routinetätigkeiten wie Buchführung wegfallen dürften. Routinearbeiten – mit hohem Automatisierungspotenzial – stellen für viele KMU bereits heute keinen grossen Nutzen mehr dar. Voll automatisierte Buchhaltungslösungen erledigen repetitive Tätigkeiten wie die Belegextraktion, Nebenbücherabstimmungen und das Erstellen von Reports oftmals effizienter als Treuhänder:innen. Folglich ist in allzu ferner Zukunft auch kaum mehr jemand bereit, die Abwicklung solcher Aufgaben zu honorieren.
Die Digitalisierung bedeutet für Treuhandunternehmen jedoch nicht (nur) das Wegfallen von Arbeit. Vielmehr findet eine Verlagerung statt. Treuhänder:innen bleiben die zentrale Anlaufstelle für alle betriebswirtschaftlichen und finanziellen Anliegen der von Ihnen betreuten Unternehmen. Sie als Treuhandprofis überwachen die Buchhaltung Ihrer Mandant:innen, beraten und schreiten bei Problemen proaktiv ein. Moderne Treuhandsoftware ermöglicht Treuhandunternehmen das Automatisieren von repetitiven Tätigkeiten wodurch mehr Zeit für das Entwickeln und Bewerben innovativer Services frei wird.
2. Klarer Fokus sorgt für eine stärkere Kundenzentrierung.
Vor allem kleinere Treuhandunternehmen dürften aufgrund der zunehmenden Komplexität des Treuhandwesens künftig nicht mehr in der Lage sein, alle Kundensegmente effektiv und effizient zu bedienen. Nehmen Sie darum eine Kundensegmentierung anhand von Unternehmensmerkmalen wie Branche, Anzahl Mitarbeitende oder Rechtsform vor. Bestimmen Sie, welche Kundensegmente Ihr Treuhandunternehmen in den nächsten Jahren bearbeiten kann und will. Wenn Sie sich vermehrt auf die rentabelsten Kundensegmente fokussieren, können Sie aufgrund des Skaleneffekts höhere Margen erzielen. Beim Festlegen einer Kundenstrategie sollten Sie auch überlegen, ob sich die Zusammenarbeit mit allen bestehenden Mandant:innen weiterhin lohnt.
Eng verbunden mit mehr Fokus ist die stärkere Kundenzentrierung: Konzentriert sich Ihr Treuhandunternehmen auf ausgewählte Kundensegmente, ermöglicht dies eine stärkere Kundenzentrierung. Dies bedeutet, dass Ihre bestehenden und potenziellen Mandant:innen vermehrt in den Fokus rücken. Kundenzentrierung kann den Umsatz, die Loyalität Ihrer Kund:innen und die Weiterempfehlungsrate erhöhen.
3. Werden Sie Teil eines KMU-Ökosystems.
Ihr Treuhandunternehmen sollte alles daransetzen, sich als wichtiger Bestandteil eines KMU-Ökosystems zu etablieren. Zu einem KMU-Ökosystem gehören immer Provider, Orchestrierende und Konsument:innen. Provider wie Banken nutzen das Ökosystem zur Leistungserstellung und als Vertriebskanal. Orchestrierende stellen die Plattform bereit, damit Provider, User und andere Stakeholder wie beispielsweise der Staat und Investor:innen zusammenkommen können. KMU als End-User konsumieren die Services. Treuhandunternehmen können in einem KMU-Ökosystem entweder als Provider, als User oder beides auftreten. Um als Orchestrator das Ökosystem zu steuern und zu regulieren, fehlen den meisten Treuhandunternehmen die Ressourcen und das Know-how. Als Provider haben Sie die Möglichkeit, eigene Dienstleistungen anzubieten. Dabei läuft sowohl die Entwicklung, Bewerbung und Abrechnung des neuen Angebots über die Plattform ab. Als User nehmen Treuhandunternehmen selbst Angebote anderer Ökosystem-Mitglieder wie zum Beispiel Software zur Automatisierung von Buchführungsaufgaben oder Services zur Schliessung von spezifischen Wissenslücken wahr.
Immer mehr KMU möchten heute vom Bankkonto über die Buchhaltung bis hin zu Personaldienstleistungen alle administrativen Tätigkeiten aus einer Hand beziehen. Insbesondere digital affine Führungskräfte verlangen zunehmend nach individuellen Gesamtlösungen. In einem KMU-Ökosystem laufen alle Fäden zusammen. Als wichtiger Teil eines funktionierenden KMU-Ökosystems kann sich Ihr Treuhandunternehmen bei bestehenden und neuen Kund:innen unentbehrlich machen.
4. Marketing darf nicht mehr vernachlässigt werden.
Marketing und Kommunikation spielen zum einen bei der Akquise von Neukund:innen und zum anderen bei der Pflege von Kundenbeziehungen eine zentrale Rolle. Mit zielgerichtetem Marketing können Treuhandunternehmen ihre Reichweite – und damit die Anzahl Interessenten – erhöhen, ihre Zielgruppe besser ansprechen und das Image aufpolieren. Dafür braucht es nicht immer Riesenbudgets. Auch kleine Unternehmen können mit gezielten Marketingmassnahmen ihre Position auf dem Markt verbessern.
Dennoch kommt Marketing in vielen Treuhandunternehmen nach wie vor zu kurz. Neben fehlenden Marketingbudgets wird in der vom Fachkräftemangel stark betroffenen Treuhandbranche auch oft der Zeitfaktor als Grund angegeben, wieso man kein Marketing betreibt. Dies muss aber nicht sein: Wie oben beschrieben erlaubt die Automatisierung repetitiver Tätigkeiten Ihrem Treuhandunternehmen mehr Fokus auf das Entwickeln und Promoten innovativer Services, was bis heute zentrale Elemente des von Harvard-Professor Neil Borden definierten Marketing-Mix sind. Arbeiten Sie mit Personas, entwickeln Sie eine Kommunikationsstrategie und legen Sie den Tonfall (im Marketing oft als «Tone of Voice» bezeichnet) Ihres Treuhandunternehmens fest. Dies hilft Ihnen dabei, sich zu differenzieren und von der Konkurrenz abzuheben.
Lesetipp: In diesem Blogbeitrag erfahren Führungskräfte von Treuhandunternehmen, wie sie ohne grossen zeitlichen und finanziellen Aufwand die Grundlage für erfolgreiches Marketing legen.
